Tipps für den Telefonvertrieb

Du bist mit deinem Produkt neu auf dem Markt, keiner kennt dein Unternehmen und deine Produkte. Deine Marketingmaßnahmen sind gut vorbereitet, allerdings laufen sie erwartungsgemäß etwas langsamer an. Du musst aber in dem ersten Monat deines Geschäfts trotzdem neue Kunden finden. Wie findet man am schnellsten neue Kunden?
Ganz klar: Mit dem klassischen Telefonvertrieb.

Nicht jeder macht gerne Telefonvertrieb. Oft ist dieser einfach nur ein lästiges Muss, statt eine süaßige Angelegenheit. Nicht selten ist der Vertrieb auf dem telefonischen Wege mit viel Frustration verbunden, da man sehr oft auch unhöfliche Absagen entgegengedonnert bekommt.

In diesem Artikel möchte ich dir ein paar Tipps auf den Weg geben, wie du deinen Vertrieb auf dem telefonischen Wege erfolgreicher und mit ein wenig mehr Spaß verbinden kannst.

Erstelle eine fertige Kontaktliste

Dieser Tipp ist sehr basic, spart dir aber unendlich viel Zeit. Wenn du schon weißt, dass du am kommenden Tag eine Call-In-Session machen möchtest, bereite dir eine Liste vor. Menschen sind ohnehin nicht multitaskingfähig, daher sparst du dir Arbeitsschritte, wenn du dich nur auf eine Sache gleichzeitig konzentrierst: Anrufen. Wenn du eine Kontaktliste mit Kundennamen, Ansprechpartnern und kurzen Unternehmensinformationen vorbereitest, kannst du diese Schritt für Schritt durchtelefonieren. Das vermdeidet, dass du lange in deiner Datenbank oder Kontaktliste nach neuen Nummern suchen musst. Durch eine einfache Vorbereitung erhöhst du deine Schlagzahl ungemein.

Mache dir Notizen

Auch der zweite Tipp ist ziemlich basic. Du solltest dir nicht nur Notizen während des Gespräches machen, sondern diese auch irgendwo hinterlegen, wo du immer Zugriff drauf hast. Lese dir vor jedem Anruf durch, ob du zu dem entsprechenden Kunden bereits Notizen gemacht hast. Solltest du bereits in Kontakt mit dem Kunden gestanden haben, ist es durch eine gut geführte Notizendatenbank deutlich einfacher, auf Anmerkungen zuzugreifen. Möglicherweise hast du durch Anrufe bereits den ein oder anderen Lead generieren können.

Nutze einen Leitfaden

Egal wie sicher du in der Kommunikation am Telefon bist, ein Leitfaden hilft dir immer. Wenn du deinen Leitfaden richtig aufbaust, weißt du auch wie du auf welche Situation reagieren kannst und hast einen klaren Fahrplan. Im Vordergrund sollte immer stehen, dass du den Kunden innerhalb von wenigen Sekunden überzeugst. Wenn du dich an einen Leitfaden hältst, hast du deinen „Pitch“ bereits vorbereitet. Ein effektiver Leitfaden sollte aus den folgenden Punkten bestehen:

1. Wer ist der Entscheider im Unternehmen/für unseren Bereich?
2. Pitch (überzeuge den Kunden mit einem Pitch innerhalb weniger Sekunden)
3. Wie hoch ist das Budget des Kunden?
4. Was ist der genaue Bedarf (Need) des Kunden?
5. Bis wann will dein Kunde einen potenziellen Kauf starten?
6. Welche Informationen benötigt dein Kunde, um sich entscheiden zu können?

Achte darauf, dass dein Leitfaden diese Fragen bestmöglich beantwortet. Ein Anruf ist immer dann erfolgreich, wenn du so viele Fragen benatworten konntest, wie möglich.

Dein Pitch

Im Leitfaden ist der Pitch der wohl schwierigste Teil. Um einen guten Pitch erstellen zu können, musst du dir eine Frage beantworten, die wir in diesem Blog bereits häufiger gestellt haben: Welches Problem löst dein Produkt?

Bei dem Aufstellen deines Pitches musst du dir im Klaren darüber sein, welches Problem dein Kunde haben könnte und wie dein Produkt dieses lösen kann. Trotzdem solltest du auf keinen Fall von Beginn auf einem Problem herumreiten. Frage den Kunden nicht, ob er dieses Problem hat. Konzentriere dich lieber darauf, eine Lösung anzubieten. Wenn dein Kunde in diesem Hook die Lösung für sein Problem erkennt, wird er auch bereit sein, sich deine Ausführungen näher anzuhören.

Ergebnis des Gespräches

Was soll das Ergebnis deines Gespräches sein?
Möchtest du einen Kauf generiert haben?
Möchtest du einen Termin mit deinem potenziellen Kunden ausmachen?

Ein Call ist nur dann wirklich erfolgreich, wenn du ein Ergebnis hast, das du auch vorzeigen kannst. Dein Ziel sollte es nicht sein, dass du dich mit einer vagen Aussage zufrieden gibst. Mache einen Termin für ein zweites Telefonat oder einen persönlichen Termin aus. Nur wenn der Kunde bereit ist, mehr Zeit in ein Gespräch mit dir zu investieren, zeigt er auch tatsächlich Interesse.

Gib dich bei einer Terminvereinbarung nicht mit Aussagen wie „irgendwann nächste Woche“ oder ähnlichem zufrieden. Mache stattdessen einen konkreten Termin mit Zeit- und Ortsangabe aus.

Einen weiteren interessanten Beitrag zum Thema Telefonsales und dem Aufbau findest du hier.