Darum ist eine Buyer-Persona so wichtig

Wenn du dich im Onlinemarketing bewegst, ist es sehr wichtig, dass du deine Kunden verstehst.
Weißt du, welche Informationen deine Kunden benötigen? Weißt du, welche Ziele deine Kunden haben? Weißt du, warum deine Kunden bestimmte Produkte kaufen und andere nicht?

Na klar, wirst du dir denken. Immerhin ist dafür ja eine Zielgruppenanalyse gut. Das stimmz natürlich. Es gibt aber eine sehr effektive und weit verbreitete Möglichkeit, deine Kunden besser zu verstehen. Das Gute daran ist, dass die diese Möglichkeit nutzen kannst, ohne eine kostenaufwendige Marktforschung oder Kundenbefragung zu starten. Die Option, die ich meine, nennt sich Buyer-Persona.

Was ist eine Buyer-Persona?

Eine sogenannte Buyer-Persona ist eine „Figur“ (also ein Charakter), der deinen typischen Stammkunden darstellt. Es handelt sich also um eine detailliert ausformulierte Beschreibung eines Zielgruppenmitgliedes. Diese Person ist aber rein fiktiv. Du musst dir nicht eine reale Person aussuchen und dieser hinterherspionieren. Stattdessen erschaffst du dir eine fiktive Person innerhalb deiner Zielgruppe, damit du dich einfacher in diese hineinversetzen kannst. Das Ziel einer Buyer-Persona ist also, dass du deine Figur mit so vielen realistischen Eigenschaften wie nur möglich versiehst.

Wie erschaffst du eine Buyer-Persona?

Wenn du ein Produkt herstellst, hast du bereits bei der Entwicklung deines Produktes eine Vorstellung, welche Personen dieses Produkt konsumieren werden. Im Grunde hast du deine Zielgruppe bereits während der Produktentwicklung definiert. Du weißt, dass bestimmte Personen dein Produkt wahrscheinlicher nutzen werden als andere. Du kannst auch bereits ab diesem Zeitpunkt wissen, warum diese Personen dein Produkt kaufen werden. Diese Erkenntnis und dieses Bewusstsein ist der erste Schritt für die Erstellung deiner Persona.

Wenn du beispielsweise ein Hersteller für Stifte bist, die besonders gut in der Hand liegen, liegt es nahe, dass vor allem Grundschüler ein erhöhtes Interesse an deinen Produkten haben werden. Wenn du aber eine Softwarelösung zur Steigerung der Produktivität anbietest, werden Grundschüler mit deinem Produkt weniger anfangen können. Das klingt zwar erst einmal sehr banal, jedoch ist diese bewusste Unterscheidung wichtig, um die Zielgruppe hinterher zu verstehen.

Bleiben wir an dieser Stelle bei dem Beispiel mit der Softwarelösung. Du weißt bereits durch deine Marktforschung, dass in deinem Zielgebiet X Unternehmen sitzen, die potenzielles Interesse an deinem Produkt haben könnten. Bei der Erschaffung der Buyer Persona steht vor allem die Person selber im Mittelpunkt. Deine Persona ist also nicht das Unternehmen selber, sondern der Entscheidungsträger. Im konkreten Falle der Geschäftsführer. Die Unternehmen in deinem Zielgebiet haben alle etwa 100 Mitarbeiter und werden von Geschäftsführern geleitet, die bestimmte gemeinsame Charakteristika aufweisen.

Bei dem Erstellen deiner Persona musst du wie gesagt, sehr genau sein. Du kannst basierend auf deiner Zielgruppenanalyse und Marktforschung also die Folgende Buyer Persona erschaffen.

Name: Hans Meyer
Alter: 35
Familienstand: Verheiratet, zwei Kinder
Beruf: Geschäftsführer einer Ventilatorenfabrik
Mitarbeiter im Unternehmen: 100
Tätig in dem Unternehmen seit 10 Jahren.
Hat das Unternehmen mitgegründet.
Eigenschaften: Computeraffin, klassischer Top-Down-Führungsstil…

Dieses Profil kannst du natürlich noch weiter ausschmücken. Wichtig ist nur, dass du ein realistisches Profil eines Kunden erstellst, der tatsächlich auch existieren könnte.

So wendest du deine Persona an

Nehmen wir jetzt an, du gestaltest für dein Produkt eine Landingpage. Überlege dir, welche Informationen Hans Meyer benötigt, um an deinem Produkt interessiert zu sein und auch um dein Produkt in Erwägung zu ziehen. Diese Informationen sind wichtig für dein Landingpagedesign und natürlich auch für dein Copywriting. Du wirst auch feststellen können, welche Informationen überflüssig sind.

Versetze dich schlicht in die Lage deines erschaffenen Charakters und spiele den Kaufentscheidungsprozess einmal durch. Du wirst merken, auf wie vielen Ebenen noch Verbesserungspotenzial vorhanden ist. Bei dem Durchspielen des Prozesses, solltest du dir in jedem fall Notizen machen. Diese werden später bei der Verbesserung deiner Pages herangezogen.

Das Durchspielen von Eventualitäten zeigt dir auch sehr gut auf, wann und ob deine Kunden bei dem Entscheidungsprozess abspringen. Außerdem siehst du, wo sich mögliche Barrieren im E-Commerce befinden. Mehr Informationen zu Barrieren im E-Commerce findest du in diesem Artikel.