Erstelle deinen persönlichen „Lead Generator“
Es gibt gerade im Vertrieb kaum etwas, das frustrierender ist, als eine reine Cold-Call-Session. Klar, das „Klinkenputzen“ gehört auch zum Vertrieb dazu. Jedoch macht man es sich nicht selten unnötig schwer. Wenn ein Cold-Call nicht richtig vorbereitet ist, kommen einige direkt ins Stottern. Dadurch gefährden sie den Erfolg des ganzen Anrufs. Im schlechtesten Fall ist es sogar so eine negative erfahrung für den Angerufenen, dass dieser gleich ein schlechtes Image von dem Anruf hat. In diesem Blog haben wir uns schon einmal mit Sales-Calls beschäftigt. Wenn du an diesem Thema tieferes Interesse hast, findest du hier einen spannenden Artikel zu dem Thema.
In diesem Beitrag soll es aber nicht um klassische Salesanrufe gehen, sondern darum, Leads mit einem effektiven Mittel zu generieren. In diesem Beitrag zeige ich dir eine Möglichkeit, wie du ohne größere Anstrengung immer wiederkehrende Interessenten erreichst.
Was ist ein Lead?
Bevor wir über einen Lead Generator sprechen, sollten wir den Begriff „Lead“ definieren. Unter einem Lead wird der Kontakt zu einer Person verstanden, die bereits erstes Interesse an deinem Produkt gezeigt hat. Ein Lead ist also eine Person, bei der das Eis in erster Linie bereits gebrochen ist.
Es ist deutlich einfacher, Gespräche mit „warmen Kontakten“ zu führen, als Leute direkt am Telefon zu überzeugen. Natürlich kannst du durch Kaltakquise auch Leads generieren. Jedoch möchte ich jetzt auf eine Möglichkeit eingehen, die die Generierung automatisiert.
Was ist ein „Lead Generator“
Wie du dir sicherlich denken kannst, ist ein Lead Generator eine Ma0ßnahme, die du implementierst, um langfristig auf eher passivem wege Interessenten zu finden. Eine grobe und sehr klassische Maßnahme sind natürlich Werbeaktivitäten, die direkt zu einem Kontakt führen. Darum soll es jetzt aber nicht gehen. Das Internet und das Onlinemarketing haben uns einige Möglichkeiten eröffnet, um schnell an Interessenten heranzutreten.
Ein Lead Generator ist ein kleines Produkt, das du kostenlos zur Verfügung stellst, um Kontakt mit Interessenten aufzunehmen. Dieses Produkt kann alles sein, was deine potenziellen Kunden als nützlich erachten. E-Books, Onlinekurse, Beratung, Informationsvideos, Blogs; all das sind mögliche Lead Generatoren. Stelle diese kostenlos im Netz zur Verfügung und warte auf erfolgreiche Einschreibungen.
So funktioniert das Grundprinzip eines Lead Generators
Grundsätzlich ist die Funktionsweise sehr einfach. Deine Zielgruppe will das kostenlose Geschenk (Freebie) haben und registriert sich auf deiner Seite. Sie schicken dir beispielsweise ihre E-Mailadresse. Diese Eintragung kannst du als erste Interessensbekundung sehen. Mithilfe der Mailadresse kannst du theoretisch bereits mit der Kundenakquise beginnen. Aber vorsicht: Sinnvoll ist die direkte Akquise nur in seltenen Fällen.
Statt deine neu gewonnenen Interessenten sofort mit Sales-E-Mails zu nerven, solltest du ein paar Punkte beachten: Auch deine E-Mails müssen deinen potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Erst, wenn du eine Beziehung zu deinen Leads aufgebaut hast, sind sie auch bereit, bei dir zu kaufen. Das kann ein längerer Prozess sein, den du im Sales-Funnel wiederfindest.
Das muss dein Lead Generator haben
Wie sehen nun aber deine Produkte aus, die dir langfristig Leads generieren?
Wie eben bereits geschrieben, können deine Produkte Bücher, E-Books, Onlinekurse, Paper und weitere Werbegeschenke sein. Damit du auch wirklich von Leads sprechen kannst, sollten sich deine Geschenke auch in deinem Unternehmensbereich bewegen. Deine Geschenke müssen also bereits eine bestimmte Relevanz für deine Zielgruppe und deinen Markt haben.
Grundsätzlich gelten aber vor allem die folgenden Anforderungen an deinen Lead Generator:
Er muss schnell zu konsumieren sein. Wenn du beispielsweise ein E-Book herstellst, sollte dieses möglichst schnell die benötigten Informationen liefern. Denk immer daran: Deine Kunden wollen die Lösung zu ihrem Problem möglichst schnell.
Er muss einen direkten Mehrwert bieten. Ein Freebie mit viel „bla bla“ findet man an jeder Ecke. wenn du aber nachhaltig erfolgreich sein möchtest, musst du aber ein Werbegeschenk erstellen, das auch wirklich gut funktioniert und den ersten Schritt des Problems deiner Kunden löst. Dein Geschenk muss den folgenden Gedankengang auslösen: „Das kostenlose Produkt hat mir super geholfen. Wenn das kostenlose Produkt schon einen so großen Mehrwert bringt, wird das kostenpflichtige einfach nur genial sein.„
Er muss einen Call-To-Action aufweisen. Dein Kunde hat dein Geschenk verwendet. und nun? – Beende den Nutzen deines Geschenkes immer mit einem CTA. Weise am Ende darauf hin, dass dein Freebie nur ein kleiner Teil des Hauptproduktes ist und animiere deine Zielgruppe zu einem Kauf.