Der Marketing Funnel und seine Werbemittel

Neukunden zu generieren ist schwieriger und kostenintensiver, als Bestandskunden zu bedienen. Im Grunde genommen ist beides wichtig. Aber gerade bei der Bindung von Bestandskunden muss mit viel Fingerspitzengefühl herangegangen werden. Aber warum ist die Neukundengewinnung so kosten- und zeitintensiv. Diese Antwort kann der Sogenannte Marketing Funnel geben. Er ist das Gegenstück zu der Customer Journey und zeigt dir, welche Stufen du gemeinsam mit einem potenziellen Kunden gehen musst, um ihn zu einem Kunden zu machen.

Das ist der Marketing Funnel

Der Marketing Funnel wird im Deutschen auch als „Einkaufstrichter“ bezeichnet. Er veranschaulicht symbolisch die Schritte, die ein Konsument gehen wird, bevor er ein Produkt kauft. In einem vorherigen Blogartikel haben wir uns bereits mit dem Kaufentscheidungsprozess beschäftigt. Inhaltlich geht das Modell des Marketing Funnels in genau diese Richtung. Sie kann den kaufentscheidungsprozess außerdem entsprechend abbilden.

Die geläufigste Version des Marketing Funnels ist die Verbindung mit dem klassischen Werbewirkungsmodell der AIDA Formel. Der Kunde muss aufmerksam Gemacht werden (Attention). Er muss Interesse an dem Produkt entwickeln (Interest). Als nächsten Schritt muss er das Verlangen bekommen, das Produkt auch zu kaufen (Desire). Schließlich soll er das Produkt auch aktiv kaufen (Action).

Die Darstellung als ungekehrte Pyramide oder als Trichter ist an dieser Stelle sehr passend. Zum Anfang sind viele Leute aufmerksam auf das Produkt geworden, jedoch verlassen immer mehr potenzielle Kunden den Kaufprozess auf dem Weg. Schließlich ist von den ursprünglich angesprochenen Konsumenten nur noch ein Bruchteil übrig, der auch das Produkt am Ende kauft.

Aus der Sales-Perspektive kann man diese doch detaillierte Version des Funnels auch in nur drei Schritte unterteilen: Top, Middle und Bottom. Auch wenn diese Darstellung nicht sofort für jeden ersichtlich ist, dient sie dennoch hervorragend als Strategiewerkzeug. Wir fassen Attention und Interest strategisch zusammen und lassen Desire und Action weiterhin als eigene Punkte stehen.
Warum?
Um die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielgruppe zu wecken, werden in der regel die gleichen oder zumindest ähnliche Marketinginstrumente genutzt. Erst in der fortgeschrittenen Phase müssen die Instrumente in der Regel weiter zugespitzt werden.

Für die folgende Betrachtung werden wir uns auf das etwas abgespeckte Modell beziehen.

Die Werbemittel der drei Stufen

Top (Awarenessphase)

Zuerst geht es darum, möglichst viele Mitglieder der Zielgruppe zu erreichen. Als erstes sollten also Kommunikationsmaßnahmen genutzt werden, die viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen und möglichst breit gestreut werden können.

Hierzu zählen: Fernsehen, Social Media, Blogs, Radio, Zeitungswerbung…

Middle (Considerationphase)

Als nächstes geht es darum, dem Kunden bei der Suche nach Informationen unter die Arme zu greifen. Lasse den Kunden möglicherweise deine Produkte ausprobieren und biete einen guten Service an.

Folgende Maßnahmen stehen dir hierfür unter Anderem zur Verfügung: Kostenlose Produktproben, Testabos, kostenlose eBooks oder Webinare…

Bottom (Conversion)

Der Kunde ist hier kurz davor, eine Entscheidung zu treffen. Jetzt solltest du den Kunden aktiv davon überzeugen, dass er dein Produkt und nicht das deiner Konkurrenz kauft.

Dazu stehen dir folgende Maßnahmen zur Verfügung: Einstiegsangebote und Testabos, Produktdemonstrationen und Besprechungen…