Das können Marketing-Manager von Salesleuten lernen

Marketing und Sales ist eng miteinander verknüpft. Das liegt nicht nur daran, dass Sales und die Vertriebsgestaltung ein klassisches P im Marketing-Mix ist. Grundsätzlich haben Marketing Manager und Sales Manager die selbe Aufgabe: Sie müssen Kunden davon überzeugen, ein Produkt zu kaufen.

Der Sales Manager sitzt an seinem Schreibtisch in einem Callcenter oder Büro und tippt unentwegt nummern ein, spricht mit Menschen und versucht sie zu überzeugen. In der Regel bekommt er direktes Feedback. Manchmal wird direkt ein Kauf abgeschlossen, manchmal wird der Salesmanager gebeten, später anzurufen… Es ist nicht selten der Fall, dass der Salesexperte mehrere Anrufe braucht, um einen Verkauf abzuschließen. Marketingmanager kennen dieses Phänomen ebenfalls: Bevor eine Marketingbotschaft zum Kauf führt, müssen in der Regel mehrere Berührungen mit dem Konsumenten stattgefunden haben.

So weit, so einleuchtend. Aber was können die Marketingexperten jetzt von den Salesmanagern lernen?

Das FAB Modell

Das FAB Modell ist eine kleine Guideline, mithilfe Salesmanager erfolgreich Produkte verkaufen können. Eine Argumentation folgt entsprechend immer einem bestimmten Muster, um die Kunden einfacher und strukturiert zu einem Kauf zu bewegen. Gerade junge Salesleute haben einen Zettel mit den Buchstaben FAB immer auf dem Tisch liegen.

Das Modell hilft nicht nur bei dem Einstieg in ein Verkaufsgespräch, sondern kann auch zur Einwandbehandlung genutzt werden.

Die Abkürzung FAB steht für:
Features (Eigenschaft (oder Produkt))
Advantages (Vorteile des Features)
Benefits (Der positive Effekt für den Kunden)

Eine Argumentation sollte also folglich nach diesem Muster aufgestellt werden. Im ersten Moment klingt das sowohl ziemlich basic und nicht wirklich revolutionär. Im Grunde ist es das auch nicht, dennoch ist es ein sehr effizienter psychologischer Trick, den man einfach anwenden kann.

Wie genau sieht die Anwendung des FAB Modells aus?

Stellen wir uns jetzt einmal vor, dass wir eine Software verkaufen wollen, die die Buchführung vereinfacht. Eine Argumentation nach dem FAB Modell könnte also folgendermaßen aussehen:

„Ich verkaufe eine neue Software (Feature (Produkt)). Sie hat eine einfache Benutzeroberfläche (Feature konkreter) und fördert eine einfache Bedienbarkeit (Advantage). So sparen Sie in der Buchführung sehr viel Zeit (Benefit).“

So oder so ähnlich könnte die Anwendung von einem Salesmanager aussehen. Aber was lernt der analytische Marketingmanager davon? – Im Grunde kann man diese Argumentationsstruktur nutzen, um leicht erklärbare Marketingbotschaften zu senden.
Eine Marketingbotschaft nach dem FAB Modell kann also in unserem Beispiel folgendermaßen aussehen:

„Unsere neue Software spart Ihnen durch eine einfachere Benutzeroberfläche unendlich Zeit ein!“

Dieses Prinzip ist auf alle Produkte anwendbar, die ein konkretes Problem lösen. Auch für Produkte, wo die Problemlösungsfunktion weniger im Vordergrund steht, kann man nach diesem Schema argumentieren und seinen USP weiter herausstellen.

Stell dir als Beispiel vor, dass du Kleidung aus recycletem Material herstellst. Deine Produkte haben ihren USP nicht in der Haptik oder der Qualität der Produkte selber, sondern in der Herstellungsmethode. Eine Werbebotschaft nach dem FAB Modell kann hier folgendermaßen lauten:
„Unsere Produkte sind aus recycletem Material. Bleiben Sie Ihrer ökologischen Linie treu und erhalten Sie mit uns unseren Planeten.“

Auch, wenn die Argumentation hier etwas schwieriger ist, kann man die Formel gut auf diese Option übertragen.