Die magischen Worte des Copywriting
Copywriting ist die Kunst, einen Text zu schreiben, der zu Verkäufen führt. So oder so ähnlich. Das Schreiben von Verkaufstexten ist eine Kunst, die man als Marketingmanager beherrschen muss, denn sie bilden nicht selten das Kernstück der Marketingmaßnahmen. Gute Copywriter üben täglich und verbessern ihre Texte stetig. Vielleicht bist du ja auch in einer fortgeschrittenen Phase. Möglicherweise suchst du auch nur nach dem letzten Schliff für deine Texte.
Der folgende Beitrag ist vor allem für fortgeschrittene Copywriter geeignet. In weiteren Artikeln in diesem Blog, werden wir uns ebenfalls mit weiteren Themen zum Copywriting beschäftigen.
Trigger
Es gibt Wörter, die eine vorprogrammierte Emotion in uns auslösen. Wir wissen, welche Wörter wir selber nutzen, welche Wörter uns ein gutes Gefühl geben und welche Wörter von Menschen genutzt werden, die uns über den Tisch ziehen wollen. Als Copywriter musst du diese Wörter kennen und klassifizieren. Wer gute Salestexte schreibt, weiß, welche Emotionen welche Wörter auslösen können. Mit der richtigen Wortwahl kannst du deine Kunden beeinflussen (positiv oder negativ).
In der Psychologie nennt man diese Worte auch „Trigger-Worte“. Also Ausloöser. Sie kennzeichnen sich dadurch, dass sie in den Köpfen der meisten Menschen mit einem Gefühl assoziiert werden.
Mit diesem Wissen können Copywriter ihre Leser zu Kunden machen. Aber wie definierst du die Wörter und wie baust du sie ein?
Die negativen Trigger
Es gibt positive und negative Auslöser. Die negativen Trigger werden häufig dazu genutzt, dem potenziellen Kunden Angst zu machen. Der Kunde soll Angst bekommen, vor dem Verlust, wenn er das Produkt nicht kauft. Er soll das Gefühl eines Mangels bekommen, den das angebotene Produkt lösen soll.
Die negativen Trigger-Wörter werden meistens an den Anfang des Textes gesetzt, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Am einfachsten kannst du die Wörter nutzen, wenn du den Text mit einer Frage beginnst. Formulierungen wie „Haben Sie auch Probleme mit…“ sind hilfreich.
Folgende Wörter zählen unter Anderem zu den negativen Triggern:
BEEINFLUSSUNG, AUSGESETZT, AUSGEGRENZT, ZURÜCKSTEHEND, EINSAM, UNPASSEND, ALLEINE, GIFTIG, HASS/HASSEN, SCHAM, ZERSTÖRUNG, RUINIERT, VERSAGT, VERSAGER, VERBOTEN, SKANDAL
Die positiven Trigger
Nachdem wir die Aufmerksamkeit mit einem netagiven Trigger erzeugt haben, müssen wir dem Kunden die Lösung für sein Problem anbieten. Eine Problemlösung ist dann sehr effizient, wenn wir diese mit der netagtiven Emotion verbinden. Dann wirkt das positive in einem höheren Maße positiv. Die positiven Trigger Wörter innerhalb des Textes werden ziemlich genau in der Mitte genutzt. Du verwendest sie in der Regel dafür, dein Produkt zu beschreiben.
Folgende Wörter gehören meistens zu den positiven Triggern:
VERTRAUEN, SICHERHEIT, ZUGEHÖRIG, AUFGESCHLOSSEN, INNOVATIV, ZUSAMMEN, FIT, GESUND, ZUFRIEDEN, GLÜCKLICH, FREUDE, LIEBE, AUFGEBAUT, ERLAUBT
Wie dir sicher aufgefallen ist, sind die positiven Wörter oft die genauen Gegenteile der negativen.
Call-To-Action
Nach der Beschreibung im Text, muss dieser zu einer handlung beim Kunden führen. Das ist für den Copywriter der schwierigste Teil. Du kannst beim Verfassen des Textes nicht direkt auf positive oder negative Trigger setzen. Im Gegenteil: Einige Wörter die vor einem Jahr noch als positive Trigger genutzt werden konnten, sind heute vielleicht sogar negativ behaftet. Je häufiger sie in schlechten Kampagnen genutzt werden, desto eher verlieren sie ihre Wirksamkeit.
Wenn ein Kunde von einem Produkt enttäuscht war, das mit „NUR 10 €“ beworben wurde, ist er jetzt vorsichtiger bei Texten, die die selbe Formulierung nutzen. Du musst beim Verfassen deiner Texte also genau darauf achten, welche Emotionen diese kleinen Wörter aktuell auslösen. Hier gibt es keine positive oder negative Liste. Der beste Tipp in diese Richtung ist schlicht die Beantwortung dieser Frage: Was löst dieses Wort in mir persönlich aus?
Einen weiteren pannenden Text zum Thema Copywriting findest du hier.