TAM – Die Kennzahl für Entrepreneure

In einem vorherigen Blogartikel haben wir uns bereits mit wichtigen KPI zum Onlinemarketing beschäftigt. Wer aber ganz am Anfang seiner Geschäftsidee steht, kann mit KPI von bestehenden Maßnahmen nicht ganz so viel anfangen. Damit ein neuer Unternehmer weiß, wie groß der potenzielle Markt ist und wie genau das Marktpotenzial aussieht, kann er die Kennzahl „TAM“ heranziehen. Diese Steht für „Total adressable market“. Der TAM ist eine Kennzahl, die den jährlichen Umsatz anzeigt, unter der Voraussetzung, dass das eigene Unternehmen einen Marktanteil von 100% belegt.

Wie berechne ich den TAM ?

Der „total adressable market“ berechnet sich mit der folgenden Formel:

TAM = Zahl von ALLEN Personen in einer Zielgruppe * jährlicher Umsatz pro Kunde

Wie oben bereits geschrieben, erhalten wir hier natürlich eine Zahl in Euro, mit der wir weiterarbeiten können. Die Voraussetzung für die Berechnung des TAM ist, dass wir unsere Zielgruppe tiefgehend segmentiert haben. Das bedeutet, dass wir alle potenziellen Kunden in dieser Zahl berücksichtigt haben. Konkret heruntergebrochen könnte es sich hier um folgende Zielgruppe handeln: Alle weiblichen BWL Studentinnen im Großraum Berlin. Der jährliche Umsatz ist der Preis, den deine Kunden pro Jahr bezahlen. Nehmen wir also an, du bietest eine Software an, die pro Monat 10 € Lizenzgebühr kostet. Dein jährlicher Umsatz pro Kunde wäre hier entsprechend 120 €.

Berechnung der TAM Schritt für Schritt:
1. Identifiziere die Zahl deiner potenziellen Nutzer.
2. Arbeite heraus, wie viel du für dein Produkt verlangen kannst. Berücksichtige auch hierbei, wie viel deine Zielgruppe bereit ist, zu zahlen.
3. Multipliziere diese Zahlen miteinander.

Was zeigt der TAM jetzt konkret?

Der TAM ist eine Kennzahl, welche das Marktpotenzial misst. Hierbei wird das mögliche Marktpotenzial in Euro (bzw. einer anderen Marktwährung) aufgezeigt. Es wird also aufgezeigt, wie lukrativ ein entsprechender Markt ist.

Folgende Strategien kannst du aus dieser Kennzahl ableiten:

TAM < 5 Mio €
Wenn dein TAM kleiner als 5 Millionen Euro ausfällt, handelt es sich um einen kleinen Markt. Diese Marktgröße verspricht einen weniger lukrativen Cashflow. Du darfst nicht vergessen, dass der TAM eine hundertprozentige Marktführerschaft voraussetzt und auch, dass alle potenziellen Kunden bei dir kaufen. Das wird eher unrealistisch sein. Wenn du aber mit einem kleinen Markt planen möchtest und du nicht auf viele Angestellte angewiesen bist, kann es auch ein Vorteil sein. Überlege also, ob du in diesen Markt tatsächlich einsteigen möchtest. Weniger als 5 Mio Marktpotenzial sind eher schwierig für einen lukrativen Markt. Das gilt vor allem, wenn es sich dabei um ein Geschäftsmodell handelt, das extrem teuere Investitionen voraussetzt. Als Blogger oder allgemein Contentproduzent kannst du hier aber auch in einen kleinen markt gute Chancen haben.

TAM > 1 Mrd. €
Wenn dein TAM größer als eine Milliarde Euro ausfällt, ist das leider auch kein gutes Zeichen. Es gibt hierbei genau zwei wichtige Hintergründe: Wenn dein TAM besonders groß ist, kann es sein, dass deine Zielgruppe nicht richtig segmentiert ist. Das bedeutet, dass dein Angebot nicht spezialisiert genug ist, um einen realistischen Markt zu finden. Die Marktdurchdringung würde dir in diesem Fall besonders schwer fallen. Das zweite Problem bei einem derartig großen Markt wird sein, dass die Konkurrenz wahrscheinlich sehr groß sein wird. Dass ein Markt mit einem derartigen Potenzial noch keine anderen Unternehmen gelockt hat, ist nahezu unmöglich. Wenn deine Konkurrenz also zu groß ist, wirst du auch nur einen extrem kleinen Stücken vom Kuchen abbekommen.